Dicas importantes para atingir o sucesso nas VENDAS!
- 1. Princípios Básicos da Venda
- 2. Planejando a Venda
- 3. Quem é e onde estão os Clientes
- 4. Pós Venda
Princípio 1- Preparação
“ O soldado para ir a guerra precisa de armas”, trazendo para vendas, o vendedor para ir ao cliente precisa de ferramentas que facilitem seu trabalho.
Algumas armas são:
- · Conhecimentos profundos do produto (características, vantagens, benefícios)
- · Conhecimentos básicos do produto
- · Conhecimentos sobre as rotinas de sua empresa
- · Conhecimentos básicos do seu consumidor
- · Apresentação pessoal (você é seu primeiro produto)
- · Material de Apoio (contratos, panfletos, folders, tabelas de preços, calculadora, brindes, fichas de cadastros, e se possível um notebook.
- · Cartões de visitas.
Princípio 2- Prospecção
A palavra prospecção está muito ligada à idéia de mineração. Se considerarmos que cada cliente é uma pedra preciosa, o sentido torna-se bem coerente. Comercialmente, poderíamos dizer que prospectar é o conjunto de procedimentos que visa pesquisar, localizar e avaliar potencias clientes. Mas a frente veremos, como montar uma carteira de clientes, onde muitas dicas de prospecção serão passadas.
Portanto, antes de dar início ás técnicas de vendas, faça uma análise sobre seus Potenciais Clientes, pesquise sobre seus costumes, saiba sua idade, se tem filhos, carro, onde mora e onde trabalha, utilize todas essas informações para oferecer o melhor produto, da melhor forma e assim conquistar mais um cliente.
Princípio 3- ABORDAGEM
A abordagem e o primeiro momento que temos um contato direto com o Cliente. Estudos indicam que muitos negócios são perdidos nesse momento, quando o vendedor não consegue no primeiro momento criar um impacto positivo. Quando se perde esta oportunidade o resgate é muito mais trabalhoso.
Lembre-se ” A primeira impressão, geralmente, é a que fica”.
Fases da abordagem:
1. Contato visual
Apresentação pessoal,
Braços descruzados,
Mãos fora dos bolsos,
Postura aberta,
Esteja uniformizado e principalmente com crachá de identificação da empresa.
2. Aproximação
Seja simpático, (sorria)
Aperte a mão do cliente apenas se o próprio cliente tomar a iniciativa (caso contrário, mantenha a apresentação verbal)
3. Contato verbal
Cumprimente o cliente,
Faça uma saudação enérgica e positiva.
4. Contato físico
Procure entrar em sintonia com seu cliente,
Use a técnica do espelho (gestos, atitudes, ritmo de voz, gesticulação, etc.)
OBS: A “Técnica do Espelho” refere-se a empatia, colocar-se no lugar do cliente, analisar e acompanhar seu “estado de espírito” para transformar suas ações/atitudes em benefícios para a realização de uma venda com qualidade.
5. Apresentação
Apresente-se bem (nome, cargo ou função, empresa onde trabalha),
Pergunte o nome do Cliente,
Use o nome do Cliente sempre, precedido de Senhor ou Senhora, exceto quando o cliente dispensar o tratamento.
Princípio 4- Levantamento de Necessidades
Esse momento é extremamente importante, pois, é quando o vendedor terá que conquistar a simpatia do Cliente e, também, terá que usar toda a sua real necessidade, pois muitas vezes o cliente não sabe exatamente o que quer.
O vendedor terá que se comunicar com eficiência, e para tal, aí vão algumas dicas:
· Comece com o quebra-gelo, tire o foco da venda, não deixe que o cliente perceba que você está ali para vender,
· Controle a comunicação, tente extrair o máximo de informações do cliente, posteriormente você poderá usá-las como argumento de vendas:
· Use perguntas abertas (qual? Quem? Onde? Como? Por que? O que? Quando?),
· Ouça atentamente,
· Seja o mais assertivo e específico possível nas suas perguntas.
IDENTIFIQUE A REAL NECESSIDADE DO SEU CLIENTE
Princípio 5- Apresentando soluções
Faça uma apresentação geral das características, vantagens e benefícios do seu produto, pois dúvidas que seu cliente possa vir a ter poderão ser esclarecidas nessa apresentação.
Se o vendedor identificou o exato benefício que o Cliente deseja, deverá reforçar argumentação sobre tal benefício, pois ai está a maior chave para venda.
Princípio 6- Esclarecendo dúvidas e passando segurança
Após a fase de apresentação de soluções, é necessário buscar o “feedback” do cliente.
Faça uma recapitulação dos pontos principais, dando ênfase ao argumento mais forte.
Pergunte se há alguma informação que o Cliente gostaria de revisar ou que fosse explicada novamente.
Informação exata, de qualidade e passada com firmeza dão segurança para o Cliente comprar.
Dê as informações somente enquanto o Cliente desejar, pois muitas vezes ele já está totalmente seguro da compra e o vendedor passa a ser inconveniente podendo até mesmo perder a venda já feita.
Princípio 7- FECHAMENTO
É o momento mais importante da venda onde se convergem todos os esforços do vendedor.
Algumas dicas para o fechamento:
Fique atento aos sinais de fechamento, quando o cliente pergunta formas de pagamento, pergunta pela cor, modelo, etc... são sinais claros de fechamento.
NÃO TENHA MEDO, VÁ PARA O FECHAMENTO, objetivo, simples e direto. A pior coisa que pode acontecer é perder-se uma venda por não ter proposto o fechamento para o Cliente.
Técnicas de fechamento
Direto
Tendo percebido que o cliente já está totalmente seguro quanto a compra, vá para o fechamento.
Faça afirmações que levem o cliente a decisão final.
Ex. Já que nosso sistema atende as necessidades, vou providenciar o contrato.
Por alternativa
Faça 3 perguntas que as respostas serão afirmativas e a tendência da próxima resposta é também ser afirmativa.
Ofereça duas opções de prazos, modelos, etc.., mas que ambas conduzam ao fechamento.
Ex. De que forma o (a) senhor(a) prefere pagar a primeira parcela, dinheiro? Cheque?
Por afirmativas
Faça 3 perguntas que as respostas serão afirmativas e a tendência da próxima resposta é também ser afirmativa.
Ex. pergunte se o plano está adequado, se o produto escolhido é o correto e se o valor da parcela está de acordo com os planos do cliente. A próxima pergunta é a hora do fechamento, sugira o preenchimento do contrato.
Pela sensação de perda
Mostre uma vantagem ou benefício que o Cliente perderá caso não feche o negócio naquele momento (um brinde, um desconto).
Ex. estamos oferecendo um desconto de 10% para os clientes que comprarem hoje.
Princípio 8- VENCENDO OBJEÇÕES
A melhor forma de vencer objeções é planejar e se organizar sempre.
Todos os dias, faça um levantamento de possíveis objeções, anote todas elas e se possível, faça um banco de dados, consulte-o e alimente-o periodicamente.
Responda por escrito a todas as objeções, e quando estiver em uma entrevista de vendas, não terá problema com as objeções impostas pelo cliente, você terá todas as respostas que ele precisar.
Dicas:
· Saiba tudo sobre seu produto/serviço:
· Procure primeiro entender a objeção do cliente para depois atende-lo,
· Não deixe o cliente com dúvidas, seja claro e objetivo.
· Após sanadas todas as dúvidas do cliente, não perca tempo vá para o fechamento.
Princípio 9- pós vendas
Tendo feito o fechamento, entramos na fase do pós vendas, que é onde vamos fidelizar nosso cliente.
Aproveite todos os momentos que estiver com o cliente para coletar informações, mantenha o cadastro do cliente sempre atualizado.
Quando concluir uma venda, não significa que o cliente deve ser esquecido, mantenha contato com ele.
Crie sempre motivos para entrar em contato, antecipe as novidades, faça seu cliente se sentir especial, privilegiado.
Dicas:
· Fidelize o Cliente
· Procure sempre saber se o cliente está satisfeito com seu produto/serviço.
· Procure sempre cumprir o que prometeu.
· Verifique se o cliente está recebendo o boleto bancário (recomendado até a 3° parcela).
· A cada contato com o cliente, peça indicações.
Princípio 10- Acompanhamento
Já o acompanhamento permitirá o estreitamento dos laços de confiança e “amizade” criando um RELACIONAMENTO, do Cliente com o Vendedor e com a empresa.
Dicas para um acompanhamento de sucesso:
Demonstre um real interesse pelo seu cliente.
Aproveite promoções, festas para convidar seu cliente e estar junto com ele.
Reserve um espaço do seu dia para realizar o acompanhamento.
Princípio 11- Encantando o cliente
Conseguimos ENCANTAR nosso cliente, somente quando damos a ele algo que ele não espera, quando superamos suas expectativas com relação aos produtos ou serviços que ele adquiriu. Para encantar o cliente um ingrediente é fundamental, chama-se CRIATIVIDADE, dar o que se espera é obrigação, superá-las traz encantamento.
Dicas para encantar seu cliente:
Descubra quais são os pontos emocionais do seu cliente e busque tocá-los com criatividade e sensibilidade.
SEJA CRIATIVO, FAÇA DIFERENTE.
Princípio 12- criando sua rede de negócios
Uma das ferramentas mais eficientes para o sucesso em vendas é, certamente, a capacidade do vendedor de conseguir indicações de novos clientes. O famoso “boa a boca”. No entanto alguns detalhes são fundamentais para se obter indicações de sucesso.
No entanto alguns detalhes são fundamentais para se obter indicações de sucesso.
Tenha certeza de que o cliente está, realmente, satisfeito antes de pedir-lhe indicações.
Use o poder da promoção, ofereça-lhe brindes(bonés, camisetas, chaveiros) ou até mesmo prêmios em valor para cada indicação que venha fechar a venda.
Nunca perca a oportunidade de pedir indicações mesmo quando não adquirir uma cota o cliente poderá dar indicações muito positivas.
A cada contrato que fizer com o cliente, peça indicações.
Princípio 13- Pedindo indicações
Use sempre perguntas abertas.
Exemplos:
Quem você conhece que gostaria de aproveitar nosso plano de serviço?
Quem você conhece que já tenha adquirido uma cota de serviço e tenha gostado?
Quem você conhece que poderia usar um dos nossos produtos para uso pessoal?
São perguntas simples, mas que irão ajudar seu Cliente a dar boas indicações de novos potenciais clientes.
Princípio 14- como fazer um contato telefônico
1. Preparativos
Tenha uma boa atitude
Tenha claro o motivo da ligação
Tenha um roteiro escrito de abordagem
Tenha a mão material necessário (caneta, papel, lista de preços, etc...)
2. Na ligação
Bom dia, boa tarde, por favor, muito obrigada.
Comunicação alegre e entusiástica.
Com quem estou falando, por favor?
Use o nome do cliente, sempre!
Apresente-se (sou fulano do Serviço tal(empresa tal).
Inicie apresentação do motivo da ligação.
Use perguntas abertas (qual? Quem? Onde? Como? Por quê? Quando?).
Tente agendar uma visita ao cliente ou dele a empresa onde ele verá os produtos, estrutura da loja, etc., que são coisas que tem impacto positivo no cliente.